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李维华讲特许:动流店和静流店的营销区别

来源:维华商创

更新时间:2021-01-20 09:00:05

阅读:18次

维华商创

门店数量:0家

投资金额:0-0万

所属行业:服务>供应商

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我之前讲过,从顾客的来源上划分,店面可以粗略地分为两种基本的店型,即动流店和静流店,前者比如景区、车站机场、商业街等位置的店,后者的典型就是社区内的店。      

当然,在这两种基础店型之上,还会有多种组合形式的店型,比如大学这种通常是每年更新一批、每四年全部更新动流顾客的相对静流店,高中这种每年更新一批、每三年全部更新动流顾客的相对静流店,以及市内一般的公园这种动流顾客可能较少的相对静流店,颐和园这种著名公园的动流顾客居多的相对动流店,等等。      

然而为了研究问题的方便和抓住最主要问题,我们还是从最基础的动流店和静流店说起,如果把这两类最基本的店型研究透彻了,那些组合型的店面问题就自然迎刃而解了。      

对于动流店和静流店,在选址、装修、运营、营销等方面都可能不同或甚至是有着很大的差异的。      比如在营销上,我们按照经典的4P原则来简单分析一下动流店和静流店的区别。 

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首先,在产品上。      

比如在产品的选类上,动流店和静流店就有不同。比如动流店可以销售耐用品和快消品,但静流店则不同。      

很简单的例子就是,类似于电视之类的耐用品,一旦在静流店比如某社区店销售成功之后,可能这个店的有效商圈范围内从此在几年内都不会再有这个顾客的消费了,意思就是说,每成交一个顾客,有效商圈内的几年内就消失了一个顾客。所以,销售耐用品的静流店若想生存,要么就是有效商圈足够大(比如通过线上之类的方式无限制地扩大商圈、通过开通班车之类的方式有限制地扩大商圈,等等),要么就必须同时搭配一些消费频次高的快消品之类。否则,火爆了一年半载后的耐用品静流店就面临销售绝境了。      

正因为此,静流型顾客为主的社区店才更普遍地适用于消费频次高的非耐用品的店面:餐饮,小型超市或便利店,卤肉熟食店,菜市场,理发店,维修店,药店,洗车店,洗衣店,房产中介,家居,等等。而对于单纯的家电、家具、手机、电脑、汽车、建材等耐用品之类以及珠宝、奢侈品等消费频次低的店面,其生存就相对困难。      

其次,在渠道上。      

动流店的销售渠道适宜采用快速有效或甚至简单粗暴的模式,因为匆匆而过的动流人群不会给你太多的教育市场、解释顾客的机会。比如,如果你是做快餐的,除非你是大家都熟知的品牌,否则,你的有效方式可能就是在门头或橱窗上显眼地标识着“米饭”“炒菜”、“包子”之类,同时配以在店门口招呼顾客的看起来比较低端但实际上却非常有效的方式。当然,你也应该通过设计独特的门头、精心取的店名(比如开个玩笑地讲,在长长的一条街上的众多小便利店中间,你取个店名叫“超市入口”)、门前的布置(比如麦当劳会在门口摆一个麦当劳叔叔的塑像)、门脸的宽度、橱窗的展示(比如Zara就善于此道)等在众多的竞争者之中吸引顾客的注意。     

 一句话就是,大家都很忙,你要成交就赶紧滴.对于静流店,虽然初期开业的时候,你可以采取上述的那些动流店的方式,但因为很快,大家就会对你的店非常熟悉,所以你一定要做好长期营销的准备,尤其是必须把搞定搞多“回头客”作为重中之重、首上之首,或者可以确定地说,回头客的数量和频率就是静流店是死是活的最重要关键点,是“最重要”,没有之一。      

所以,为了回头客,静流店在品质、服务等上通常要比动流店更强。而多数动流店的顾客如果是可能很久都不会再来的游客的话,那么店面就极有可能在品质、服务等上缺乏改进和提升的动力,除非一些外力的作用,比如周边有竞争者在逼着他们改进和提升。      

再次,在价格上。     

 我们在新闻上看到的那些用天价宰客的店几乎都是动流店,静流店极少有这种情况发生。      

为什么呢?      

原因很简单,因为动流店的顾客回头再消费的频率低,所以有些店家就更注重一次性成交而并非长久维系顾客的策略。但静流店尤其是社区内的静流店,他们赖以生存的就是社区内的居民,社区店通常很快就会成为社区中的一员,所以社区店是不敢采取一次性成交而不顾长期维系顾客的策略的,因为社区店只要伤害了一个顾客,这就极可能意味着他们的总顾客数从此就永远地、至少地少了一个。      

为此,坚持合理价格或甚至对于熟人的更低价通常是静流店的科学定价之道。      

最后,在促销上。      

因为店面和商圈内有效顾客相互之间的信息清晰、准确而固定,所以静流店的促销一开始时非常适合电梯广告、DM单、开业降价、低价体验等传统方式,精准、省钱而有效,但长期下来,静流店还是得依靠温情式的促销方式,因为你的店面情况很快就会被商圈内的几乎所有人非常熟悉了,广告的边际效应在迅速递减。比如,因为社区店一定会成为社区中的一员,所以社区店和顾客建立朋友、熟人关系则是促销的最佳手段之一,比如参与社区公益活动、和居民交朋友、给个小小的赠品、连名带姓的称呼、办理会员、鼓励老顾客介绍新顾客、成交后的抹去费用零头等促销或营销方式都非常有效。      动流店则不同,因为多数顾客和店面之间可能并不熟悉,所以除了物美价廉、打造知名品牌等基本方法之外,在促销上还是得从商业或生意的本源上进行,比如打折降价、赠品、体验、试吃试喝试用等方式更为有效。     

当然,本文分析的只是动流店和静流店在营销上的一些举例性区别,至于在管理、人力、营业时间、选址、装修等其他方面的区别和应对之策,请参阅笔者的其余文章和著作。

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