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什么是压倒经销商的最后一根稻草!

来源:互联网

更新时间:2020-11-16 08:08:33

阅读:19次

经常跟市场上的商户沟通,问他们今年生意怎么样,却总是得到这样的回答:“生意不好做,不赚钱!”为什么现在的经销商虽然一年到头含辛茹苦地劳作,却到头来还是“竹篮打水一场空”似的白忙乎?辛辛苦苦大半年,还要在终端面前低声下气,结果赚的钱却少得可怜。到了厂家的账目上,每一次公布的都是各种增长、利润,销量即使是疫情下仍然保持增长,为什么为他们拼搏的经销商却如此惨淡呢?

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01经销商不盈利的源头是什么

说卖货不赚钱,其实只是经销商不赚钱。厂家一门心思只是不断的加大产量,一味地扩产、建厂,各种投入不断。最后这些多出来的产品都到哪儿去了?

都跑到经销商的仓库里去了!

你要多少货,并不是你说了算,而是厂家需要你卖出去多少货,他们还有多少产能需要经销商去消化,他们还有多少终端需要进入……

当经销商的能力达到饱和,厂家每压过来一件货,对经销商来说都是赔钱的。为了能把货卖出去,各种手段,各种营销都要上手,剩下的库存、临期产品也没有一个厂家管,最后消耗的都是经销商的利润。

每个经销商的市场就那么大,都会进入发展的瓶颈。近几年,销售几千万、上亿的经销商因为库存占据越来越多的资金,造成企业本身经营出现问题,各种跑路、倒闭的问题比比皆是。

02厂大欺客,仗势欺人屡见不鲜

厂家的要求让经销商没有任何选择的余地,只有忍受。特别是品牌越大,和经销商的沟通过程中,越是高高在上。甚至一个业务员在经销商面前也都是趾高气扬的。

让经销商没有选择的销售任务、让经销商没有选择的捆绑销售政策、让经销商没有选择的压货数量……销售老产品的利润被压得越来越低,库存压力越来越大,新产品根本打不开局面,经销商唯一能够指望的是费用的核算。但,就算是费用核算,也面临着重重坎坷。没有自主的权利,甚至面临着随时可能被更换掉的可能,经销商的每一步生存都是坎坷。

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03罪魁祸首:厂家盲目追求数据上的增长

今年,疫情中市场艰难,经销商生存困难,甚至大多数经销商都感觉无法支撑下去。即使是在这样的状况下,厂家依然没有丝毫的松懈,不出台各种政策的状况下,仍然追求着数据上的增长。

为了增强在市场的占有率,强势的要求经销商不断拓展市场,增加销售的压力。经销商但凡有一点反抗,或者迟缓,面临的就是被厂家直接放弃或者换掉。而原本打下来的市场轻易被厂家接手,以更苛刻的条件许给另一家经销商。

把经销商绑在自己的战车上,为自己冲锋陷阵,任由厂家摆布,最后成功了,也就没有经销商的事情了。在这个市场状况下,没有任何一个厂家是无辜的。

04经销商成本激增

经销商每开拓一个渠道、一个市场的投入都不在少数。大商超、超市、连锁便利,每进一个都需要各种费用开道,同时还要面临各种管理费、陈列费、条码费……各种名目越来越多。

而渠道中生意也并不如意,市场竞争越来越激烈,想要有销量,就要不断的投入。除此之外,经销商的员工成本、仓储成本、运输成本也在不断增加。销售一件货的成本在不断增加,将经销商的利润蚕食。

近几年,经销商与厂家矛盾不断突显,很大程度上就是因为盈利不断下滑。大厂家数据漂亮,下面的经销商却生活得越来越惨淡。这也是为什么越来越多的经销商开始逃离大品牌,越来越多的新品牌开始崛起的原因之一。

05压死经销商的最后一根稻草,已经开始落下

一场疫情,经销商的一切几乎清空,随着市场的恢复开始有了一定的好转。但是厂家的压货仍然没有停止,随着年底的到来,厂家又一次开始步步紧逼,开始春节市场的压货。每一个厂家都想要一个好的成绩单,能够想到的就是直接把货挪到经销商仓库,把货款拿到,业绩就算完成了,而经销商怎么卖掉,厂家应该做什么,这些都不在他们的考虑之中。

以往这些或许只是重担,坚持一下可以走下去。但是在今年,这些将是压死经销商的最后一根稻草。无关乎自身是否有竞争力,无关乎经销商实力,无关乎经销商的手段……对任何一个经销商来说,今年的压货都可能成为无法承担的重压,稍有差池,迎来的就是无法挽回的后果。

最后一根稻草已经落下,经销商们你准备好了吗?

来源:销售与市场

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