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李维华讲特许:6个实例让亚马逊服输的实体零售连锁赢在哪里

来源:维华商创

更新时间:2020-11-15 06:05:10

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维华商创

门店数量:0家

投资金额:-万

所属行业:服务>供应商

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在一片狂妄无知或别有用心的互联网一定会干掉所有零售店的叫嚣声中,依然有众多实体店连锁不跌反涨或不受亚马逊之类电商的影响,就连2019年7月被评为全球上市互联网30强第1位的亚马逊也自叹不如。

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这些实体零售店连锁企业的经验和做法非常值得那些还在纠结于互联网和实体店哪个更强的人们学习。

那么,在气势汹汹的互联网零售或者平台们的鼓噪下,这些实体店连锁都是如何致胜的呢?这些招数或许可以给你启发:

1、低价。

比如一些服装连锁,他们依靠销售低价的尾货、过季产品、撕牌产品等方式,并通过线上店所不占优势的现场试衣、退换货率更低、没有包邮费用等特点,轻松、成功地战胜线上。

美国的TJX公司(TJ Maxx Marshall)和Home Goods的母公司,是美国最大的低价零售商,在最近的一个季度和去年的销售额就分别增长了4%和2%。

素以低价著称的好市多商品的毛利率基本在1-14%,超过14%,要汇报给CEO,然后由董事会讨论决定。而相比之下,亚马逊的毛利率高达23%。数据显示,2009-2018财年的10年间,好市多的平均毛利率仅为12.9%。如此的低价自然就能获得消费者的青睐。

2、+互联网。

互联网巨头可以开设线下门店,线下的实体店当然应该进军线上。互联网巨头提倡互联网+。实体店们就应该+互联网。

比如为应对线上电商,沃尔玛在“+互联网”上动作频频,包括收购了Jet.com和另外的一些在线品牌,大搞电商业务。沃尔玛预计其今年美国电商销售额将增长40%。

3、密集布设的网点,提供更快的配送。

就在亚马逊推出两日达的配送服务时,沃尔玛针对性地地推出会员的次日达服务,这比亚马逊的配送到客户的速度更快。

沃尔玛之所以能更快,完全得益于其遍布全国的“在美国90%人口的10英里范围内都设有商店”。尤其是在亚马逊的配送快捷性覆盖不到的地区,比如小镇和农村地区,沃尔玛就成为消费者购物的当然首选。

在密集布点上还有更狠的一家公司,那就是总门店超过1.4万家的美国日用品零售商达乐公司(Dollar General)。Global Data Retail统计,美国75%的人口到达任一家达乐只需5分钟时间,而仅有37%的人口居住在沃尔玛门店的5分钟生活圈之内。

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4、价格低的产品。

对于香烟、卫生纸和罐头等价格低于5美元的产品,亚马逊等电商的单独配送或包邮是不划算的,其成本可能高于电商的收益。这就给售卖价格低的产品的实体店们提供了生存和发展的空间。

达乐公司(Dollar General)正是依靠着这一点取胜。今年第一财季,达乐净利润同比大增68.94%;营业收入同比上涨27.56%。其同店销售在最近的一个季度里增长了3.3%,而在过去一年里增长了2.7%。

名创优品很像中国版的达乐,在截至2020年6月30日的财年中,在中国市场,名创优品超过95%的产品零售价格低于50元人民币。名创优品也正是靠着售卖价格低的产品取得了成功。

5、会员锁定。

比如好市多,顾客只要每年缴纳区区60美元的费用(在中国是299元),就可以获得在好市多商店里以非常优惠的价格购买大量商品的特权。对于一个正常购物的消费者而言,其在好市多店里省下的购物费用通常要远远大于60美元的会员费。从某种角度看,好市多像是一个大家出钱或众筹支持下的团购、批发代理经纪人。好市多的盈利模式是以低价商品吸引会员,然后赚取会员费。截至2019财年末,好市多拥有会员人数达9850万人,其中付费会员5390万人。资料显示,在好市多的利润中,约30%来自产品,约70%来自于会员费。

依靠会员制的锁定模式,好市多同样没有收到亚马逊之类的电商影响。智通财经报道,好市多Q4公司总营收为533.83亿美元,同比增长12.4%。净销售额为522.77亿美元,同比增长12.5%。净利润为13.89亿美元,同比增长26.6%。

据《新京报》报道,沃尔玛从2016年至今,不到四年的时间里,沃尔玛在中国已关闭了80家门店,但其以会员形式销售的山姆会员店仍在逐步开设新门店。Q2财报显示,山姆俱乐部的销售额增长了13.3%。其中,会员收入是近五年来增长最高的季度,新会员人数增长超60%。

6、售卖不便配送的大件商品。

比如家居行业就是个典型的例子,床、沙发、柜子等大型物件对于快递公司而言几乎是拒绝配送到家的领域,售卖家居产品的零售连锁便因此避免了受到线上的影响。

美国著名家居建材连锁家得宝(Home Depot)在去年的美国同店销售额增长了6.9%,公司的利润增长超过了销售增长,每股收益为13%。

7、售卖需要搭配服务的产品。

对有些产品而言,不是顾客购买之后就完成消费了的,往往需要商家提供后续的消费者自己很难或不愿意做的工作。

比如轮胎、发动机等汽车后市场的产品。消费者往往需要商家提供产品购买之后的安装、调试等专业化服务,在不喜欢或不习惯DIY的中国之类国家和地区就更是如此。

资料来源:

1、雨果网,刘彩燕,《盘点:在“亚马逊效应”下幸存的美国5大零售公司》

2、财经故事荟,《争抢中国版Costco宝座,名创优品的全球零售野望》

3、松果财经,《盒马X会员店开业在即 火爆程度能否赶超好市多?》

4、金融界,《芒格毕生之爱:穿透好市多财报,寻找“极致投资”的奥秘》

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