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从西少爷到夸父,袁泽陆到底做对了什么?

来源:互联网

更新时间:2020-10-13 11:27:05

阅读:1959次

夸父炸串

门店数量:205家

投资金额:10-20万

所属行业:美食>小吃

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从西少爷到夸父,袁泽陆到底做对了什么?小吃升级品牌,为啥受到食堂档口青睐?餐饮人对袁泽陆的了解,大概是从当年那篇《我为什么要辞职去卖肉夹馍》开始的。2014年,凭借这篇阅读量超过1000万的文章,西少爷火遍全国。近两年,原西少爷合伙人袁泽陆瞄准了小吃升级的赛道,自创了“夸父”这个品牌。在创立1年多的时间里,拥有了250多家门店,甚至出海到了悉尼、墨尔本、伦敦、纽约等4座城市。日前,袁泽陆参加了由团餐谋主办的TOP食品牌盛典。他表示,要将这个小吃品牌的场景融入到团餐中来。目前,已有多个企业食堂准备引入夸父炸串这个品牌。对于很多正在开发自有小吃品牌的团餐公司来说,或许可以从这个品牌中挖掘一些亮点:

一、如何避免同质化?

任何一个品类入场,就要做好抵御“山寨”入侵的准备。炸串如是。

“现在市场上已经有十多个模仿我们的山寨品牌了,师傅不会炸、二师兄不会炸的,什么样的都有。”师父不会炸创始人杨哲曾经在一次采访中分享。而袁泽陆表示,自家同样也有近十个山寨品牌了,“不过它们模仿的只是表,却模仿不了我们的里。”“从创业伊始,我们瞄准了炸串,但是我们切入的是更加细分的地域特色,就是乐山炸串,这样就和市面上的大多数做了有效区分。”

为什么是乐山炸串?

和肉夹馍一样,乐山炸串在当地流行了几十年,是被消费者验证过的产品。而且国内还没有成熟的炸串品牌,这个品类仍是一片蓝海。乐山炸串的产品本身具有爆款属性:一是串小,容易做走食;二是不裹粉,直接由食材炸出来的产品吃起来不会上火,口感更接近食材本身;三是特殊的用油,让炸串产生复合口感,容易吸引年轻消费者。

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从品牌体验的角度,袁泽陆也有自己的心得。他例举了一个小小的细节:

“通常,我们认为做好炸串最难的是酱料、原材等,都错了,是竹签。”他分享了竹签这一原材的门道。普通串串的竹签是2毫米,夸父则特选了3毫米的,价钱是普通竹签的2倍。“这样顾客握着手感更好,更有价值感。”袁泽陆提到,公司的研发合伙人本身是厨师出身,既懂得研发产品,也了解产品在工厂怎么转化、怎么标准化,这样的综合性研发合伙人十分难得。这是他对产品十分有信心的原因。

值得一提的是,夸父炸串的草药卤油。这道油是让炸串产生复合口感的精髓所在。在乐山,本土的烤串用油是卤完甜皮鸭等产品后捞出来的油,用它味道足。但如果沿用当地的配方,又不符合食品安全卫生要求。

为了研发出合规且还原味道的油,夸父研发团队花了3个多月时间,试了20多种方案才试制出了乐山本地卤油的香型。投入10几万元研发油,占了开业前资金投入的10%左右。

夸父在北京建了一个200多平米的产品研发中心,产品研发部门设有周期性产品考核指标及KPI考核,每个季度会10%-20%的新品上新,定期对产品口味进行升级和调整。这也是其始终保持差异化的原因。

二、从营销入手,做年轻人的品牌

其实,第一家门店开业时,夸父首场营销就吸引了顾客的眼球。本来只是再普通不过的“前十串免费”,但是夸父明确标注“学生以及毕业20年之内,都享受前10串免费的优惠”,一下变得好玩了。而立足年轻人,吸引年轻人这件事,袁泽陆有着一整套落地打法:

营销法宝1:让场景自带传播

自传播这件事情,它是一个比较有段位的事情, 就是把营销的元素,把自传播的内容,把所有的素材全部都放进软装里,放进装修里,放进包装里,让它变成一个由我们总部去触发的事情,所以导致了第1,为什么我会做公司场景,把这个概念植入到顾客中去。因为最近几年比较流行的场景化的事情,我把它植入到一个20平米的这种小店里,也是首创,就是从来没有人做场景,会在一个小店花这么多心思。

第2就是我们上面充满了文案,比如说”夸父炸串公司驻中关村办事处”类似于这样的牌匾;包括我们的奖牌:中国小姐姐指定撸串指定用串单位,带头大哥企业等;还有用企业黄页形式留下电话联系信息;关于取串参考量的集团通知,我们模拟邮箱界面有收件人、主题、正文,他的收件人是各位男神女神,年轻人都喜欢这么叫等等,类似于这样的东西,都是为了产生自传播用的,我们场景做的有新意,有很多小姐姐就自动拍照宣传,这也是在我们预料之中的。

营销法宝2:文案包装 挖掘20%潜在客户

我们包装上面也全是文案,这个可能我们每2个月包装都要再换一次,就是会一直持续保持它的新鲜度和传播力,就像我之前说的,把营销写入到你的基因里,植入到你的装修里,就是这个概念。

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用纸袋的原因也是因为,它的传播性会更强,因为我们的纸袋是很大很夸张的,顾客拿着纸袋在吃串的时候是一个体验感比较强的状态;它的整个风格都也都很潮流,内容也有很多段子在里面,我们一直把纸袋作为一个包装的宣传的媒体,上面的内容、文案都会产生自传播,也是因为,本身顾客拿着这个袋子在商场里面边吃边走,这个事儿就比较吸引人。

营销法宝3:搞活动 免费吃

现在互联网时代,引爆市场需要颠覆传统市场认知,除了有效人群和转化率这两大基本要素,我们还增加了非常重要的要素——分享指数,比如“前10串免费”这种“降低认知成本”的方法,在传播的过程中,清晰地利用互联网IT人群、学生人群,抓住这些高效能人群,就能迅速地打开知名度。

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比如拿工卡来半价吃活动,那这种事情我们笃定他回去一定会传播的,因为我不是对谁都半价;又比如拿学生证去吃,那他回宿舍后,然后肯定得嚷嚷宣传去。而且我们的文案也有独特之处,明确标注“学生以及毕业20年之内的,都享受前10串免费”的优惠,把它变得新鲜好玩,无形中刺激用户感知,主动帮助传播。

营销法宝4:细节设计 签子漏出10cm

顾客拿着串串在商场走食,使之非常具有便捷小吃的属性,为了这一属性,我们专门设计了袋子30cm 签子40cm包装,故意漏出10cm签子来激活大众认知,意为故意漏出10cm签子做流动宣传,这么醒目的特点,其他顾客看到无形中就知道了你的品牌,出色的文案同样也可以让食客们广发朋友圈做深层宣传,挖掘潜在客群。

又比如“串串炸着更好吃”这句话,我们在衣服、纸袋、取串柜、店面背景等狂轰滥炸出现达6次,让“炸串串更好吃”深入人心, 顾客每次走到这都会都频繁看到,认知更深记忆更强,就是这次不买下次也会想尝尝这个更好吃的“炸串串”是什么味道,我们的订单就又多了一笔。

三、找准发力点,模式与打法都重要

对于一个档口品牌来说,它追求的是什么?这一点,每个品牌都要思考清楚。夸父追求的,是一种快,也是一种效率。现在市面上很多的小吃会选择在店内增加堂食的部分,让食客坐下来“安安静静”享受,而袁泽陆直接把堂食变走食,让顾客拿到产品就走,不会多加逗留,这种“强制性”增强消费者的流动速度。这样一来,好处可是大大的呢。首先不做堂食,就意味着节省了服务的成本,顾客就不会因为服务或者翻台等原因不满意,同时也更加方便管理。其次,对于小吃来讲,堂食就意味着至少要多出3-5平的面积来设置桌椅,这样一来房租的成本变得更高不说,店里的销售额其实和走食也相差无几,实在得不偿失。

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基于这种模式,就要在效率上做到极致。

a、30%是提前加工的过半熟型产品,节省“炸”的时间

这样有效节省了炸的时间,其次,菜品在形状上都做了改良,依据不同的菜品形状来加大受热面积,提高效率。

b、 只有4种现穿的串,其他均为供应链提供

袁泽陆在选择串品时,把最初的50种串品缩减到26种。这其中只有四中蔬菜是现穿的串品,其他都是由供应链提供,在快捷的这一方面可以说做到了极致,省去非常多的穿串品时间。在谈到如何快速将新店引爆时,袁泽陆提出了自己的“妙招”:夸父的市场部,几乎可以称作是“打榜部”,专注大众点评打榜。夸父对大众点评的规则研究得很细致,而且及时。比如最近为了推进疫情复工,大众点评推出立减功能。只要开通这个功能的商家,大众点评就会额外给他们配置流量。

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“只有紧紧跟着平台走,才容易赚到流量”,袁泽陆说道。即便是开在北京簋街地下一层的“乐山小吃”门店,选址比较一般,通过大众点评营销,两个月时间也获得了4.6的评分。开业2个月后,该店月销售额达到40万。

源自:团餐谋微信公众号

 

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