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要想母婴店业绩好,你要会做这件事!

来源:互联网

更新时间:2020-07-28 06:09:58

阅读:1688次

“我想上一款羊奶粉,目前有两个厂家找到我了,但是我不知道到底该选哪一款。”年前有一位母婴店老板在拜访曹总的时候提出这个问题。

我们相信无论是新开母婴店,还是做了好几年的母婴店,都会面临选品的问题。

有句话说,七分靠选品,三分靠运营,可以说选品是一个母婴店的灵魂。对于母婴店老板而言,要想在有限的店铺面积下实现高平效,选品的重要性不言而喻。选对了,流量和转化都不成问题;选错了,开单难于上青天,甚至造成滞销。选品直接决定了你的商品能不能吸引顾客,为你带来流量和利润,甚至影响你的门店业绩。我们一起来聊聊母婴店如何做好选品这一步。

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一、选品的择取标准

作为母婴门店老板,我们要清楚,对于不同的母婴店,没有绝对唯一的普适选品方法,市面上也没有一种选品模型适用于所有人。但是,我们可以在通用的选品标准的基础上,结合自己的门店情况来选择一款产品。

通常,母婴店在选择一款新品的时候,要从以下多个维度来考察产品是否能持续带销量:产品品质、品牌知名度、供应商实力、价格竞争力、毛利率、功效性、颜值等。

其中,供应商实力这一点非常重要,从某种程度上说,选品就是在选供应商,包括供应商供货的距离远近,供货及时性,供货质量,诚信问题,营销策划、动销支持等售后服务。而对于大多数母婴店来说,选择代理商比直接跟厂家接洽更方便实际。这一点,很多门店老板在选品的时候都忽视了,未做调研,最终导致门店受其所累。

另外,在 90 后、95 后成为母婴店的消费主力军时,颜值已经成为一大评判标准了。无论是奶粉罐还是纸尿裤在包装设计上相较于以前都有很大的变化。母婴店在选品的时候也要适当考虑这一因素。

母婴店选品最终面对的是消费者,选品的最终目的是为了实现盈利。但是作为母婴店老板,要在大环境大趋势的背景下,在充分分析自己和竞争对手的基础上,做出自己的选择。

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二、选品的方法

1. 盘库存,撤掉滞销款,寻找替代品。

在我们的母婴店经营中,我们总会遇到这些情况:明明店里 SKU 很多,货架都摆满了,但是顾客买的却很少;明明仓库里堆满了货,但是总是出现有商品缺货的现象;仓库里一堆过季滞销商品,资金都压在了货上,周转不灵。周而复始,形成了恶性循环。

如果你的母婴店有这种情况,那您第一件事要做的就是盘库存,整理你仓库里的滞销货品,然后快速清库存,并分析存销比和动销曲线,果断淘汰末端 SKU,腾出货架,上新有竞争力的替代品。

2. 合理规划品类结构,调整品类占比。

仅仅盘库存、清理滞销货还不够,你还需要清晰了解你的母婴店的定位、品类结构以及各品类的销售占比是否合理,这决定了门店的综合盈利能力。在这里,我们以广西一家母婴店做案例:

她的门店定位很清晰,大型购物商场店。她的门店内,奶粉、尿裤、营养品是主要品类,基本上固定不变,SKU 合计不到 150 个,销售占比 60%。扣除棉品、玩具、零食外(这几个是经常更换的),150 平米门店的 SKU 控制在 400 个以内。动销时间为 60 天,也就是库存周转。以奶粉为例,这位母婴店老板说,她一个卖点的产品保证 2-3 个,比如含乳铁蛋白的 3 个,高中低价格各一个,主推一个。益生菌为卖点的 2 个。这位母婴店老板的门店定位清晰,对销售数据和品类占比了如指掌,她的门店做得相当出色。

分析自己的产品结构之前,你需要对自己的门店有个清晰的定位。比如根据你的门店面积、商圈位置、供货渠道、客群画像等来判断,你是要做“大而全”还是“小而美”,要做进口还是国产?做高端品牌还是走低端路线。等等。广西这家母婴店的定位就是商场店,SKU 与动辄几千的大店没法比,但是都是根据门店定位精选的品类。

定位清晰了,门店的品类结构才能有针对性地调整。在这里,我们先要根据全国母婴店品类销售占比的大数据做一个基础的品类占比模型。

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然后,根据自己的门店的商圈属性和主力消费水平等门店定位,结合门店资源,做一个相对精准的占比设定,合理平衡品牌类、毛利商品、走量商品、结构性商品的占比,最大限度提高门店平效,拉升整体业绩。

在选品时,我们就可以根据设定好的品类占比来抉择,是否需要添加新品,哪些品类需要添加,哪些需要精简;需要添加的新品与已有产品是否有冲突,功能、卖点是否具备差异化等。

3. 统计往期销售数据,分析平效。

在大数据时代,母婴店的 poss 数据也是母婴店选品的重要参考依据。通过分析后台的销售数据,我们可以知道畅销品类、畅销单品、当地的消费水平、消费习惯、需求量、会员来店频率等,从而为选品决策做依据。其中,还有一个重要的参考数据是店铺平效。

比如,一家 500 平米的店铺,月销 50万,与一家 20 平米的店铺,月销 5 万,前者虽然挣钱多,但是显然后者的平效更高。平效不仅体现在整店对比,还体现在品类间、品牌、品种间对比。

比如,益智类的玩具的月销 1 万 / 平米,角色扮演类的玩具月销 3 千 / 平米,那么我们在做选品的时候,可以适当增加益智类玩具的占比,相应减少角色扮演类玩具占比。

4. 分析竞争对手的产品结构。

我们还可以通过调研竞争对手的情况,来调整我们自身的品类结构,打造差异化竞争。

比如,通过口碑或者亲身探访等方式观察竞争对手,调研竞争对手的品类结构、价格带、各品项的数量、等级分布及主要供货商等基本情况,推测竞争对手的顾客定位,从而制定差异化的选品策略,打造出区域内独有的竞争特色,才能避免频繁的价格战,在激烈的同行竞争中胜出一筹。

5. 了解行业趋势,寻找有增长潜力的细分品类。

除此之外,我们还要关注行业发展趋势,从宏观上把握品类的发展方向。在人口红利消失、电商巨头把手伸向了线下的同时,常规品类如奶粉、纸尿裤毛利、销量相继下滑,引流、拓客、锁客成为了线下实体店的普遍难题。作为母婴店老板,就要不停学习,了解行业大趋势,在选品上不能局限于传统零售品类了。

在这个时候,蓝海市场、细分品类比如羊奶粉、有机奶粉、特配粉、营养品等品类在市场的教育下逐渐被大众所接受,那么母婴店老板谁抢占了先机,谁就抢到了市场。另外,《中婴商情》一直推崇实体母婴店要向左拓宽服务半径,增加服务项目以抵抗电商冲击,向右延长品类线,做家庭消费产品,这也是母婴实体店未来的出路。

总之,选品是店铺运营中的核心,它关联到门店定位、品类管理、库存管理等多个方面,要想做好,就要全方位统筹,宁缺勿滥,精益求精。切勿凭感觉靠直觉,要知道贪多嚼不烂。

发力 2020 年,就从精准选品开始!

来源:中婴商情

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